ELS 판매 유리한 성과지표 운영
부적합 투자자도 가입 가능토록 해
고령자 보호 소홀 등 개별 판매서도 적발
홍콩 H지수 ELS(주가연계증권) 불완전판매 사례가 다수 적발됐다. 금융소비자보호법 시행으로 소비자보호 규제와 절차가 크게 강화됐지만 무용지물이었다.
해당 금융투자상품을 판매한 금융사들은 불완전판매 환경을 조성했고 개별 판매 과정에서도 불완전판매 사례가 발견됐다.
금융감독원은 11일 H지수 ELS 주요 판매사에 대한 현장검사와 민원조사 결과를 발표했다. 금감원은 올 1월8일부터 3월8일까지 5개 은행(KB국민신한·하나·NH농협·SC제일은행)과 6개 증권사(한국투자·미래에셋·삼성·KB·NH농협·신한투자증권)을 대상으로 현장 검사를 진행했다.
우선 판매사들의 판매정책과 소비자보호 관리실태 전반이 부실한 것으로 나타났다. 투자자 손실 위험 확대기에 오히려 과도한 영업목표를 설정하고 성과지표를 부적절하게 설계해 전사적으로 판매를 독려했다.
A은행은 2021년 영업목표 수립 시 WM수수료 중 신탁수수료 목표를 전년대비 56.9% 상향하도록 설정했다. B은행은 변동성이 확대되던 2021년 1분기 중 두 차례 프로모션을 실시하고 이 과정에서 실적 데이터를 회사 게시판에 안내하는 등 실적 경쟁을 야기했다.
또 낙인(Knock-in)이 발생하지 않으면 H지수가 하락해도 판매 당시 ELS 수익률(쿠폰)을 영업점 KPI(성과평가지표)로 인정한 사례도 있었다.
고객에게 상품을 판매할 때 거쳐야 하는 비예금상품위원회도 상품선정 등에 있어 형식적으로 운영하고 모니터링 등 사후관리도 미흡했다.
판매시스템도 불완전판매를 부추겼다. 투자자 성향을 분석할 때 6개 항목을 필수적으로 고려·확인해야 하지만 일부 항목을 누락하거나 점수가 배정되지 않도록 하는 등 부실한 설계와 운영이 있었다.
투자자성향 분석 시 거래목적 항목에 평가점수를 배정하지 않아 투자자가 ‘노후자금 마련’이나 ‘단기운영목적’ 등을 선택해도 투자성향 평가 결과에 영향을 미치지 않게 되는 결과를 초래한 사례도 있었다. 이를 통해 결과적으로 H지수 ELS 상품에 가입이 가능해졌다.
이와 함께 ELS 발행사(증권사) 증권신고서에는 손실위험 분석기간이 과거 20년이지만 운용자산설명서 작성 시 10년으로 임의변경(2007~2008년)해 손실이 발생하지 않은 것으로 축소 기재하는 등 투자위험을 누락하거나 왜곡한 사례도 적발됐다.
이 같은 판매사 이익 중심 영업행태는 개별 판매과정에서 적합성 원칙과 설명의무 위반, 대리 가입과 고령자 보호 소홀 등 다양한 불완전판매가 발생하는 원인이 됐다.
2021년 3월 한 은행 판매직원은 87세 고령 투자자의 투자성향 분석 과정에서 판매직원이 “예금을 선호하는 것으로 체크하면 가입이 안돼 가입할 수 있도록 투자성향을 상향했다”고 안내했다. 또 다른 은행 직원도 87세의 고령 투자자가 ‘들리지도 않고 알지도 못하겠다’는 취지로 말했지만 ‘이해했다’고 답할 것을 반복 요청하고 ‘중도해지수수료’는 ‘가능하면 해지하면 안 된다’는 내용이라고 왜곡 설명하기도 했다.
해당 은행들은 신탁수수료 목표를 전년 예상실적 대비 20~40% 이상 대폭 상향 설정했기 때문이라는 금감원 설명이다.